|
Сетевой
маркетинг: проблемы и стереотипы
Автор:
Алексей Кирдяшев
E-mail:
WWW: http://www.pro-robotu.com.ua/
... Слова «сетевой маркетинг» и «дистрибьютор»
легко вошли в наш лексикон и быт. К сожалению, стараниями
отдельно взятых любителей сиюминутной наживы – тех дистрибьюторов,
что с блеском в глазах обещают золотые горы, – в сознании
отечественного потребителя эти понятия трансформировались
в образ «пирамидальных» сект со «странными» продавцами.
И в то же время, многоуровневая система продаж представляет
собой популярную во всем мире концепцию торговли.
Сетевую стратегию использовали (и используют
по сей день) именитые и преуспевающие торговые марки.
Это себя оправдывает: на Западе (с тем уровнем конкуренции,
который формируют многочисленные предприятия) значительно
быстрее продается то, что предлагается и демонстрируется
каждому покупателю индивидуально. Так в чем же причина
столь «незападного» отношения к сетевому маркетингу в
нашей стране?
Как
закалялась сеть
Первые зачатки сетевого маркетинга возникли
в середине XIX века в США. Фирма «Зингер» организовала
дилерскую сеть для реализации товаров на дому у потребителя.
Коммивояжеры – агенты сети – демонстрировали покупателям
образцы товаров, и, собственно, продавали их.
Первая действующая модель компании,
работающей по современным принципам сетевого маркетинга,
была внедрена в начале тридцатых годов прошлого столетия
американцем Карлом Ренборгом, химиком по образованию.
В 1934 году Ренборг основал компанию California Vitamins
Inc.(позднее – Nutrilite Products), занимающуюся производством
биологически активных добавок.
Система продаж на те времена была довольно
необычна: каждый новый покупатель становился одновременно
и распространителем (дистрибьютором) продукции. Получая
определенные проценты со своих продаж, дистрибьютор привлекал
новых реализаторов, получая при этом некоторую долю и
с продаж своих “подшефных”.
Стимулируя таким
образом разрастание сетей своих дистрибьюторов, Nutrilite
достигла довольно большого объема продаж. Но, как оказалось
впоследствии, – это далеко не предел для компании, работающей
по схеме сетевого маркетинга. В1959 году двое дистрибьюторов
уходят из Nutrilite и создают компанию AmWay, где практикуется
более новая, усовершенствованная система продаж.
Дистрибьютор по-прежнему получает комиссионные
со своих продаж и с продаж им лично привлеченных дистрибьюторов,
но кроме этого он получает определенные проценты с продаж
тех, кого приобщили привлеченные им дистрибьюторы – и
так далее, до бесконечности.
Таким образом, самые успешные распространители
могли “собирать по ягодке”, стоя во главе десятков подобных
“колен”. Так появилась современная модель многоуровневого
маркетинга (MLM, Multi Level Marketing). На сегодняшний
день AmWay – самая масштабная MLM-компания в мире, занимающаяся
продажей самых разных товаров – зубных щеток, пластмассовых
ведер, автомобилей и тому подобных «атрибутов» современного
обывателя.
Пирамиды
... В середине семидесятых AmWay и другие
MLM-компании подверглись незаслуженным гонениям со стороны
федеральной комиссии по торговле. Причиной тому стали
участившиеся финансовые аферы. Под видом MLM-компаний
стали появляться и “исчезать” так называемые пирамиды
– организации, занимающиеся нехитрым перераспределением
денежных средств внутри себя, так сказать “снизу вверх”.
Распространители товаров с сомнительным
спросом вербовали новых распространителей, которые для
вступления в «братство» должны были сделать денежный взнос
n-ного размера. Взнос этот тут же поднимался вверх по
цепи, каждому звену доставалось копейка – таким образом
создавался «эффект честного заработка». Когда «фундамент»
пирамиды разрастался до определенных размеров – она «падала»,
и тысячи незадачливых распространителей, потерявших свои
кровные, оставались в лучшем случае с несколькими экземплярами
никому не нужных мыльниц, «говорящих» будильников или
депозитных векселей.
Недоверие к MLM росло не по дням и только
в 1979 году AmWay, и другие сетевые компании были «реабилитированы»
– MLM был признан законным видом маркетинга. Американцы
и европейцы раз и навсегда уяснили для себя различия между
честными MLM-компаниями и компаниями-пирамидами. Что касается
стран СНГ – то, к сожалению, некоторые слои нашего постсоветского
общества по сей день подвержены различным (и в то же время
– однообразным) “пирамидальным” махинациям.
На
вкус и цвет
На сегодняшний день в нашей стране существует
масса организаций, реализующих товары и услуги по принципам
сетевой торговли. Со времен появления у нас сети всем
известного «Гербалайфа» прошло уже больше десятка лет,
но традиции и устои MLM не теряют своей популярности.
Конечно, нет уже того ажиотажа среди желающих “что-нибудь”
распространять и странной, почти сектантской одержимости
уже распространяющих.
Отошли на второй план ставшие малоэффективными
методы “группового убеждения”, которые употреблялись для
формирования целых армий распространителей, идеализирующих
чудодейственные пилюли и массажные щетки.
Сегодня люди
идут в MLM, уже зная и даже умея многое из того, что должен
знать и уметь дистрибьютор. Кроме того, в развитых и перспективных
компаниях уделяется немало времени таким образовательным
моментам, как обучение основам рекламы и школа НЛП. Научный
подход к формированию знаний и навыков распространителей
рассчитан на улучшение не столь количественных, сколь
качественных характеристик сетевых систем. Чем следует
руководствоваться потенциальному дистрибьютору при выборе
MLM-компании?
В первую очередь – видом товара и уровнем
его качества. Это самое первое и самое главное правило
– реализуемый товар должен представлять интерес и для
распространителя, и для покупателя.
Практика показывает: если дистрибьютор
начинает заниматься “знакомым”, интересным для себя товаром,
о котором в состоянии поведать все и всем, то объемы его
продаж, минуя обыкновенный для начинающих «низкий старт»,
резко идут в гору.
... “…Оказалось, что фирм, занимающихся
реализацией косметической продукции в нашей стране очень
много, и всем нужны специалисты. Мне повезло, что я нашла
работу по реализации продукции, в которой отлично разбираюсь”
Н.А. Якубович,
дистрибьютор,
фирма “Экзотика”
Не может не вызвать подозрений организация,
реализующая товар, не имеющий нормального спроса и сертификата
качества. А если, плюс ко всему, дистрибьютору предлагают
купить партию данного товара для предъявления покупателям
в качестве образца, то вежливый отказ от сотрудничества
с такой, явно «пирамидальной», компанией будет наилучшим
решением.
Любой первоначальный
взнос, дающий право на вступление в организацию, как бы
он ни назывался, какую бы форму ни приобретал – является
основным признаком пирамиды.
MLM-компания
должна обеспечивать сотрудникам обучение и информационную
поддержку. «Задушевные» беседы и аутотренинги – это само
собой, но этого не хватит для работы в условиях современного
рынка. Конечно, соискатель может самостоятельно закончить
некоторые курсы или приобрести соответствующую литературу
– но все это стоит денег, а их у начинающего дистрибьютора
может не оказаться.
При выборе места работы важно помнить,
что в старых, преуспевающих компаниях все «места под солнцем»,
как правило, заняты. Молодому дистрибьютору придется много
и упорно работать, чтобы добиться здесь более или менее
приличного статуса (и, конечно, заработка). Если же компания
только начала свою деятельность, то нет никакой гарантии
ее состоятельности и долговечности. Большая часть сетей
прекращает свою деятельность на первом году существования.
Так что стоит запастись терпением и искать золотую середину.
Это
надо знать
Большинство дистрибьюторов начинает
с нуля. Речь идет даже не о заработке (это само собой
разумеется): единственная статья доходов начинающего дистрибьютора
– круг друзей и знакомых, на которых можно “попрактиковаться”
в мастерстве продаж и консультирования.
Что касается
нехватки знаний и навыков – это скажется позднее, когда
придется «выходить в люди» и тратить массу времени и сил
на поиск клиентов. В последующей «обработке» каждого клиента
в отдельности дистрибьютору будет недостаточно таких «профессиональных
качеств», как настойчивая общительность и беспредельный
энтузиазм.
Прошли те времена, когда люди внимательно
и до конца выслушивали экстатическую болтовню “канадских”
юношей и девушек, предлагающих “необходимых в хозяйстве”
плюшевых обезьянок. Современный отечественный потребитель
не нуждается в долгих и нудных увещеваниях – это вызывает
у него раздражение и, как следствие, неприятие любых,
даже самых выгодных предложений. Умение дистрибьютором
сформировать простой, «чистый», нужный конкретному потребителю
образ предлагаемого товара (так называемый «гештальт»)
не только ускорит процесс продажи, но и увеличит процент
удачных сделок до максимума.
Нынешнее серьезное, “взрослое” отношение
клиента к распространителю (и к предмету распространения)
диктует новые тенденции в MLM. Последовательность действий
дистрибьютора остается классической: завладеть вниманием,
вызвать интерес, сформировать желание и побудить к действиям
(покупке, приобщению). Но, что касается методов и приемов,
то они подверглись серьезным изменениям.
... «В нашей компании сотрудники не
испытывают недостатка в знаниях. Теоретические и практические
заня-тия по этике, психологии и маркетингу – это только
малая часть того, что мы в состоянии предоставить желаю-щим
с нами сотрудничать»
Галина,
менеджер,
«Гербалайф»
... «Приходите, мы Вас научим !» – говорят
представители современных MLM-компаний. И это действительно
так: большинство крупных и перспективных MLM-организаций
в состоянии обеспечить сотрудникам методичный процесс
обучения и повышения квалификации. В самый короткий срок
дистрибьютор постигает основы рекламного дела (сейлз-промоушн,
гештальтпсихоло-гия), обучается наименее трудоемким и
наиболее результативным приемам ведения как индивидуальных,
так и групповых бесед-консультаций.
... «На протяжении 5 лет я ни разу не
видел человека, имеющего полный комплекс знаний и навыков,
необходимых для реализации себя в сфере торговли. Поэтому
всех, кто хочет у нас работать, необходимо обучать. Ведь
проблем в сфере дистрибьюторства, по сути, нет – есть
нестандартные ситуации, из которых необходимо уметь выходить,
то есть уметь повернуть ход событий в нужную сторону.
Именно этому мы учим своих сотрудников»
Владимир Болдырев,
менеджер,
“DC - Music” (продажа музыкальных дисков)
... Особое место в воспитании нового
поколения дистрибьюторов занимает школа нейролингвистического
программирования (НЛП).
Слово “нейролингвистика” означает влияние
определенных словарных выражений на процессы работы головного
мозга. Не стоит пугаться – речь идет о том, как при помощи
определенного сочетания слов попасть “в десятку” ожиданий
потребителя. Слова-стереотипы, слова-символы способны
эмоционально окрасить любое обращение к любому индивидууму
и “заставить” его стать покупателем, а в последствии,
возможно – дистрибьютором данной продукции. Методы НЛП
не включают в себя никаких “незаконных” и “неэтичных”
приемов. Это не гипноз и не “зомбирование” – то наука
убеждать.
В
добрый путь!
... Более чем десятилетний опыт развития
MLM в Украине подтвердил принятое во всем мире мнение
об этом виде маркетинга, как об одном из самых перспективных
не только для торговли, но и для сферы занятости. Сегодняшняя
высокая текучесть кадров и жесткая «борьба» на рынке труда
за каждого потенциального дистрибьютора – явления временные.
Возрождение украинского сетевого маркетинга не за горами.
А может не стоит наблюдать за этим со
стороны, выжидая и «примеряясь»? «Многоуровневый маркетинг
– реальный бизнес для любого верящего в свои силы» – это
самый распространенный лозунг сетевых компаний. Это не
просто слова: одна из характерных черт MLM – весьма ощутимый
заработок «настоящих» дистрибьюторов.
Идея MLM идет вразрез с известной «карлмарксовской»
теорией: любой работодатель нуждается в подчиненных, которые
«много потопают и мало полопают». Какой же такой сети
нужны мало зарабатывающие дистрибьюторы? Вызванное подобными
«несоответствиями» недоверие украинского потребителя к
представителям сетевого маркетинга постепенно идет на
убыль.
Иначе и быть не может: MLM является
одной из перспективных моделей не только рыночных, но
и человеческих отношений.
Источник: "Пропоную роботу"
|
